Pikolin sueña a lo grande para duplicar tamaño y liderar Europa

Aunque fabrica colchones, Pikolin no quiere descansar. El grupo industrial aragonés ha culminado una profunda transformación interna que le permite encarar su próximo reto: duplicar su tamaño y superar los 1.000 millones de euros de facturación. El objetivo final pasa por convertirse en líder indiscutible del mercado europeo de equipos de descanso. Afronta el desafío con galones tras reforzar su posición financiera dando entrada en el accionariado a un socio externo, algo inédito en sus 75 años de historia. La metamorfosis interna que ha llevado a cabo no se queda ahí. También ha reordenado su modelo operativo, ha profesionalizado la gestión y ha engrasado la cadena logística, una de las claves de su modelo. Todo ello en una empresa familiar que ha culminado con éxito en los últimos años su segundo de relevo generacional.

«Estamos en una época de cambio, de evolución, de transformación. Creo que es lo que tocaba. La compañía lo necesitaba y vamos por el buen camino», afirma Álvaro Soláns, presidente del grupo y tercera generación familiar al frente. Hace dos años que tomó el relevo de su padre, Alfonso Soláns. Desde entonces la empresa ha definido una nueva hoja de ruta sin traicionar el ADN que la ha hecho resistente a las crisis. «Hemos implantado diferentes palancas y la idea es continuar», agrega.

Plan estratégico

«Hemos preparado la compañía para esta nueva fase, un proceso de transformación interna en el que llevamos dos o tres años trabajando con el objetivo de funcionar cada vez más como un grupo, como una sola entidad», afirma el consejero delegado, José Antonio González. Pikolin se lanza de esta manera a una etapa de expansión, con la misma fórmula que le ha hecho líder del descanso en España, Francia y Portugal: marca, control de la cadena y una visión de largo plazo que mira más allá de los ciclos económicos.

Los objetivos que persigue vienen definidos en un plan estratégico que contempla varias vías de crecimiento. Por un lado, orgánicamente sobre la base de una diversificación tanto de productos como de mercados que todavía puede dar mucho de sí. «En el área de complementos -almohadas, edredones, ropa de cama…- tenemos mucha capacidad de crecer porque no tenemos todavía una posición consolidada», señala el consejero delegado. También ve margen para ganar cuotas de mercado en los países donde ya está presente o dar el salto a otros destinos. No en vano, el mercado del descanso está aún por desarrollar en muchos latitudes.

Álvaro Soláns, presidente de Pikolin y tercera generación de la empresa familiar, en un moemnto de la entrevista. / Pablo Ibáñez

Por otro lado, la empresa explora la vía de las adquisiciones para ganar dimensión, aprovechando las oportunidades que se vislumbran en esta industria, donde sus grandes competidores a nivel continental son el grupo sueco Hilding, la francesa Adova, la portuguesa Aquinos o su rival nacional Flex. La empresa observa el mercado europeo, fragmentado y con márgenes ajustados, como un terreno fértil para integrar actores que refuercen su presencia sin alterar su modelo operativo.

«Hay potencial. Creemos que la concentración del mercado llegará. Lo importante es estar preparados para ese momento», señala Soláns. Eso significa, recalca, optimizar operaciones, ganar rentabilidad, seguir reforzando la posición financiera y tener margen de maniobra cuando surjan oportunidades de compra. «Queremos ser una empresa con momentum», afirma. «Nos sentimos muy cómodos en el sur de Europa y todavía vemos posibilidades de crecimiento», asevera el CEO.

Todos esos caminos confluyen en la ambición de acelerar su expansión internacional y alzarse como número uno del sector en Europa -ahora es el segundo-, donde su mayor fortaleza reside en los países del sur. Del viejo continente proceden hoy el 80% de los ingresos del grupo, pero atesora un gran potencial de crecimiento en el sureste asiático y América del Sur, donde ya tiene sólidas bases industriales y comerciales para expandirse desde China y Vietnam, en el primer caso, y Brasil, en el segundo.

Nuevo socio

El histórico grupo familiar quiere dar el salto tras superar un ciclo exigente, marcado por las adversidades derivadas de la crisis económica de 2008. El hundimiento del mercado inmobiliario, la caída del consumo y la contracción del canal minorista golpearon con fuerza a todo el sector del descanso, con un desplome de ventas del 50%. La empresa aragonesa no fue una excepción y pasó por apuros que la obligaron a realizar duros ajustes, contener su expansión y centrarse en consolidar operaciones. Hoy, esa etapa queda atrás. «Aquello nos obligó a ser más eficientes, a profesionalizar procesos y a diversificar mercados», recuerda González.

En esa época de turbulencias es cuando Soláns se incorporó a la empresa. Fue hace 14 años, en diciembre de 2008. Una etapa que marcó a toda una generación de directivos que aprendieron a moverse con cautela y a pensar a largo plazo. Más de una década después, Pikolin sale a la ofensiva para abrir una nueva etapa, esta vez de crecimiento decidido y con ambición internacional.

Fundada en Zaragoza en 1948 como un pequeño taller de camas de latón y somieres metálicos, Pikolin es hoy un grupo industrial internacional que factura más de 524 millones de euros, una cifra que pretende duplicar aunque sin fijar una fecha concreta para este hito (de cinco a diez años). Con decisión, pero sin prisas. «El objetivo está ahí, pero no hemos puesto una fecha. Lo importante es estar preparados para crecer con solidez», afirma González.

Álvaro Soláns, presidente de Pikolin / Pablo Ibáñez

El fabricante de colchones y soluciones de descanso ha hecho los deberes para afrontar esta ambiciosa hoja de ruta. A nivel financiero, dos son los hitos de la transformación de calado que ha ido tejiendo. Por un lado, el pasado mes de febrero abrió su capital al fondo Khemia Capital, el family office del dueño de Prosur, Juan de Dios Hernández, quien se hizo con el 25% de la compañía a través de una ampliación de capital de 70 millones de euros. La operación permitió incorporar a un socio alineado con la visión a largo plazo de la familia fundadora. «Queríamos un compañero de viaje que entendiera nuestro modelo y no tuviera una lógica especulativa», explica González.

Bonos sostenibles

La entrada de Khemia ha facilitado nuevas inversiones industriales sin comprometer el control ni la autonomía del grupo aragonés. El nuevo socio, que debutó con esta inversión, está especializado en tomar participaciones minoritarias en empresas familiares líderes y con potencial de crecimiento, para lo que cuenta con una capacidad inversora de 500 millones. Con un enfoque flexible y derechos proporcionales en los consejos de administración, se diferencia de los fondos de private equity tradicionales. «Es un socio con el que hablamos el mismo idioma. Empresario con empresario. Compartimos visión y entendemos la filosofía de la empresa familiar», afirma Soláns.

Este cambio accionarial supuso valorar el grupo en 280 millones de euros por la totalidad de su capital y en 350 millones considerando la deuda, con un múltiplo de unas nueve veces su ebitda (beneficio bruto). Además de mejorar el gobierno corporativo, el movimiento ha permitido a la empresa controlada por la familia Soláns (ahora con el 75% del capital) refinanciar su deuda en mejores condiciones con el apoyo de bancos como el Santander, el BBVA y CaixaBank.

En concreto, la deuda financiera neta del grupo ha encogido en 70 millones de euros, al bajar de 150 a 80 millones, lo que ha hecho que su apalancamiento se reduzca de 3,7 a 2 veces el ebitda. Todo ello ha redundado en una mejora de su calificación crediticia por parte de la agencia de rating Ethi Finance, pasando de un nivel BB a uno BBB- y entrando así en la categoría de grado de inversión.

La cirugía financiera aplicada por la compañía zaragozana va más allá. También ha diversificado sus fuentes de financiación con la emisión de deuda en el Mercado Alternativo de Renta Fija (MARF). Lo hizo el pasado 8 de mayo con dos emisiones vinculadas a objetivos de sostenibilidad por un total de 125 millones de euros. La operación le ha permitido ganar flexibilidad financiera y reforzar su balance sin recurrir a financiación bancaria tradicional. «Hoy tenemos una estructura financiera sólida, con recursos propios, deuda ordenada y visión de largo plazo», resume el consejero delegado.

Valor de la marca

El plan de la compañía también pasa por duplicar su resultado bruto de explotación (ebitda) entre 2022 (25 millones de euros) y 2025 (prevé llegar a los 50 millones). Los resultados que va cosechando le allanan el camino, con un resultado operativo de 40,5 millones el año pasado.

En un sector tan tradicional y competitivo como el del descanso, con márgenes que crujen entre la presión de los precios y el encarecimiento logístico, la empresa aragonesa se prepara para dar su gran salto. Lo hace sin hacer mucho ruido ni renunciar a sus raíces industriales y familiares, pero con una ambición redoblada. Parte de una buena posición por el valor de sus marcas, una de los pilares de su estrategia. Pikolin es la más reconocida por los españoles. El 48% la nombran como la primera que les viene a la cabeza al hablar de colchones, según los estudios de consumo. No es de extrañar en una empresa que lleva invirtiendo en publicidad desde los años 60.

A su favor juegan también los vientos de cola que soplan en la industria del descanso. «Los indicadores generales del a nivel global indican que es un sector va a seguir progresando en términos de facturación», subraya el alto directivo. Son varios las razones que lo explican, pero la principal de ellas es una mayor concienciación social sobre la importancia de dormir bien como factor de salud y bienestar. «Es algo que cada vez se valora más», sostiene.

Caballo de batalla

A pesar de ello, el plazo de renovación de este equipamiento básico del hogar sigue siendo un caballo de batalla de los fabricantes, que preconizan su sustitución cada 10. Aunque se ha mejorado en este aspecto, la realidad del mercado «es más tozuda» con un producto que a veces nunca termina de morir. «Lo habitual son 14 o 15 años. Se cambia, pero muchas veces el antiguo acaba en la casa del pueblo», bromea.

El 50% de sus ventas de colchones provienen de compras de primera vivienda y el resto por reposición, según estiman desde Pikolin, que tiene en el canal online en torno a una sexta parte de su facturación en España.

El grupo cuenta con 3.092 empleados y presencia destacada en los segmentos doméstico, hospitalario y hotelero. La compañía tiene diez plantas de producción, tres en España (dos en Zaragoza y una en Valencia), cuatro en Francia, dos en el sudeste asiático y una en Brasil. Gracias a esta capacidad fabril, ha consolidado su presencia en mercados internacionales y continua su expansión global.

El corazón de la compañía sigue en la ciudad donde nació hace tres cuartos de siglo. Zaragoza acoge la joya de la corona industrial de Pikolin, un complejo de 225.000 metros cuadrados -ubicado en el polígono Plaza- que es el mayor y más avanzado de Europa en el sector. Allí trabajan en la actualidad unas 800 personas.

Su evolución de empresa local a multinacional no ha hecho que pierda el arraigo y sigue siendo uno de los grandes referentes empresariales de Aragón, por empleo, peso económico y capacidad para atraer proveedores y conocimiento industrial. «Tenemos la fortaleza de ser una empresa familiar con visión de futuro, profesionalizada desde sus orígenes y una vocación internacional que viene de largo. Es un punto de partida muy fuerte para la nueva etapa», destaca González. El proceso de relevo generacional, completado sin sobresaltos, ha reforzado esa estabilidad. «Ha sido ejemplar. Se ha hecho con madurez y generosidad por parte de la familia», asegura el consejero delegado que lo ha vivido en primera persona.

«Las empresas familiares nos medimos por generaciones, no por un plan estratégico a cinco o diez años», dice Soláns. «El sentimiento de propiedad no aporta mucho. Lo que cuenta es la responsabilidad de administrar un legado y traspasarlo mejorado a la siguiente generación», reflexiona.

Del colchón al descanso

El modelo de negocio de Pikolin va más allá del colchón. La empresa ha ampliado su catálogo de productos a bases motorizadas, almohadas o complementos textiles, un abanico de productos vinculados al descanso que quiere crecer en los próximos años. El grupo lidera además el mercado hotelero y suministra camas a grandes cadenas nacionales e internacionales. La tercera pata de su negocio es el sector sociosanitario, donde se hizo fuerte desde 2012 con la compra de la zaragozana Industrias Pardo, lo que le permitió entrar en un segmento de alto valor añadido.

La empresa aragonesa ha apostado por un modelo diversificado y multicanal, alejado de propuestas centradas solo en lujo (como la suiza Hästens) o la venta online. «Creemos en una oferta completa, adaptada a cada mercado y basada en la proximidad. Cada país tiene su marca, su logística y sus tendencias», precisa el consejero delegado.

Uno de los puntos fuertes del grupo es la logística. Pikolin controla toda la cadena, desde la fabricación hasta la entrega final en casa del cliente, lo que le permite garantizar calidad y experiencia. «La última milla es una de nuestras fortalezas. Muchos subestiman su importancia», asegura González.

El grupo opera con 16 plataformas logísticas en España, todas conectadas por carretera desde Zaragoza. Aunque no descarta el tren en el futuro, hoy prioriza la flexibilidad y la rapidez. En total, el canal online representa entre el 15% y el 18% de todas sus ventas, aunque la tienda física sigue siendo clave para muchos consumidores. «El cliente quiere probar el producto. La tienda no ha muerto», recalca con rotundidad el consejero delegado.

Brasil, Francia y China

Actualmente, el 60% del negocio de Pikolin se genera fuera de la península Ibérica. Francia es su segundo mercado, donde opera con cuatro fábricas y tres de las cinco marcas más vendidas en ese país (Bultex, Epeda y Merinos). En Brasil, donde compró una planta en 2019, prevé aumentar su capacidad industrial bajo la enseña Mannes. Y en Asia, con presencia en Vietnam y China -sobre todo con la marca Dunlopillo-, sigue explorando cómo ganar escala. «China es un mercado grande y complejo, pero creemos en su potencial», sentencia González.

Pikolin quiere estar allí y en cada mercado con una estrategia propia, pero con un modelo común basado en la integración, la logística y la marca. Mientras otros duermen, Pikolin se prepara para seguir creciendo.

De camas de latón a colchones de última generación con sello global

Todo comenzó en un pequeño taller de Zaragoza. En 1948, Alfonso Soláns Serrano fundó una empresa modesta que fabricaba camas metálicas, sin imaginar que aquel sueño emprendedor daría lugar al mayor grupo familiar del descanso en Europa. Una década después nació la marca Pikolin, propiamente dicha, con la producción de los primeros colchones de muelles. Desde entonces, no ha dejado de crecer, innovar y expandirse hasta convertirse en una multinacional presente en tres continentes, con diez fábricas y un catálogo de marcas que lideran el mercado.

En apenas 10 años, Pikolin pasó de fabricar camas de latón a tener presencia comercial en toda España. En 1959 ya contaba con 18 sucursales, y en 1970 se consagró como la marca de referencia nacional en descanso. Ese mismo año introdujo en el mercado español una revolución tecnológica: el muelle lateral Springwall, una innovación que definió la vocación tecnológica de la marca. En los años 70, consolidó su liderazgo con la inauguración de una de las fábricas más grandes del mundo en su sector, situada en Zaragoza, y se convirtió también en un referente publicitario con campañas icónicas que aún hoy muchos recuerdan, como aquella con el eslogan «A mi plin, yo duermo en Pikolin».

A finales de los 90, la empresa ya era líder consolidado en España. En 1998 celebró sus 50 años de historia con Alfonso Soláns al frente, y mantuvo su esencia familiar, con la segunda y luego la tercera generación de la familia Soláns liderando el proyecto. Hoy por hoy, Álvaro Soláns, nieto del fundador, preside el grupo con un estilo de gestión profesionalizado y visión internacional.

Fue a comienzos del siglo XXI cuando Pikolin emprendió su salto internacional. En 2001 adquirió Cofel en Francia -grupo que incluye marcas como Bultex, Epeda o Merinos- y se posicionó como número uno en ese país. Más tarde llegó a Asia con la compra de Dunlopillo en 2011, con fábricas en Vietnam y China, y en 2016 desembarcó en Brasil, un paso que culminó con la apertura de una planta en Santa Catarina. Hoy, la internacionalización representa ya el 60% de sus ventas. Pikolin no solo fabrica colchones. En 2005 lanzó su línea textil técnica bajo la marca Pikolin Home y en 2012 adquirió Pardo, líder nacional en mobiliario hospitalario y geriátrico. Hoy, está presente en los tres grandes segmentos del mercado del descanso: hogar, hotel y hospitalario.

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