Contratar un seguro a través de un banco puede llegar a ser hasta un 70% más caro
Javier Barberá preside el Consejo General de Mediadores de Seguros, el organismo nacional que agrupa a todos los mediadores de España, uno de los estamentos que dan sentido a la actividad aseguradora y a la vigilancia estricta de los intereses de los clientes. Presidente desde el 2021, hace pocos meses que ha optado a la reelección, será presidente hasta el 2029, y afronta la nueva etapa con la moral intacta para colocar al mediador en el lugar preferente que merece dentro del sector.
-Usted ha iniciado su segundo mandato al frente del Consejo General. ¿La reelección se debe a que quedan muchas cosas por hacer o por qué el sector necesita todavía una buena dosis de energía?
-Creo que cuatro años se quedan cortos y más de ocho excesivos. Las ideas hay que renovarlas continuamente, pero hay iniciativas y proyectos que para desarrollarlos necesitan más de cuatro años. Mucha gente me pidió que continuara, aunque yo no tenía una especial idea de presentarme, pero tenían razón porque en este momento el sector sí que necesita posicionarse muy bien. Hay temas fundamentales con lo que está pasando en la mediación, que tiene que venir alguien que sea de dentro. No puede ser que nos lo cuente alguien externo, como está pasando con los temas regulatorios. Las personas que lo vivimos desde dentro, que luchamos por la profesión, tenemos que ser los que demos respuesta a los problemas que tenemos
-¿Cuáles son los grandes retos de los mediadores para los próximos años?
Nos preocupa muchísimo la avalancha normativa, el cumplimiento normativo que se nos está exigiendo
-Nos preocupa muchísimo la avalancha normativa, el cumplimiento normativo que se nos está exigiendo. Nos pasamos demasiado tiempo cumplimentando documentación administrativa. En una organización, en la que hay mucha gente trabajando, tal vez puede tener una persona dedicada al cumplimiento normativo. En nuestro negocios, pequeños y medianos, es muy difícil destinar una persona a esa función. Por lo tanto, la gran preocupación es el exceso de burocracia. El segundo asunto, no menor y para mí muy importante, es la sucesión. La incorporación jovenes al sector, por mucho que digan, está costando una barbaridad y a lo mejor es producto de lo primero. Estamos creando un entorno donde la gente prefiere tener un horario de 8 a 3, la tarde libre y una paga segura a final de mes en lugar emprender, de luchar y crecer para mantener una empresa. Y puede ser que algo tenga que ver el exceso de burocracia, la fata de apoyo real al emprendimiento o la penalización del esfuerzo por parte de la sociedad en general. Es un problema que detecto. Hace unas semanas estuve en la Escuela de Trabajo de Lleida para hablar a la gente joven de los beneficios de nuestra actividad. Para mi sorpresa, lo primero que me preguntaron es si había mucha rigidez de horarios.
-¿El joven se ha funcionariado en general en toda España?
-Creo que el esfuerzo como vía para conseguir cosas se ha dejado a un lado. Se priorizan más los conceptos de tiempo libre, bienestar o conciliación y no por la vía imprescindible del esfuerzo para conseguir un verdadero bienestar. Creo que se puede conciliar de igual manera apostando por el trabajo. Se puede tener aspiraciones en la vida, no deberíamos dejar de tenerlas, pero en muchos sectores de actividad se sufre ese hándicap. Enseñarle a un joven que las cosas se consiguen sólo con actitud, pero sin esfuerzo es engañarle e hipotecar su futuro.
-Puede influir la imagen de sector aburrido que tiene gente que no ha profundizado en el sector?
-¿Por qué tiene que ser un sector aburrido? No lo es. Es un sector absolutamente transversal. Hay gente que trabaja en tecnología. Hay gente que trabaja en call center, en 28 cosas diferentes y estamos desarrollando y buscando cada día fórmulas nuevas para atender a nuestros clientes, para dar satisfacción a todo lo que hay. A mí me enseñan cada día lo que están haciendo para mejorar la vida del usuario, como los chats con inteligencia artificial, pero siempre con una persona detrás y siempre con un equipo humano detrás. Por tanto, aburrido no lo es. Yo lo que creo es que es un sector con propósito. Hace unos meses vivimos una tragedia en Valencia y quiénes estaban ahí eran los mediadores. Personas de carne y hueso. No recuerdo a empresas tipo Línea Directa que hubieran habilitado canales especiales ni oficinas bancarias abiertas para ayudar a la gente con sus seguros en la Dana. Por lo tanto, un sector que tiene propósito, que ayuda, que crece y que encima, se gana dinero.
-¿Hay que mejorar en España en cultura aseguradora?
-Por supuesto. Hace años que insisto en que la formación, debe introducir un componente financiero y económico. Este tipo de conocimientos no sólo mejoran las decisiones que se toman, sino que evitarán que otra persona las tome por nosotros, sin contrapeso. Yo recuerdo cuando hace 40 años, los centroeuropeos empezaron a instalarse aquí porqué vivían incluso mejor que un español trabajando. Ellos venían de una fórmula que ahora parece una novedad aquí. Tenían una pequeña pensión pública, para cubrir los gastos de alimentación, medicamentos, gastos mínimos. Esa pensión se complementaba con la aportación que había realizado la empresa en beneficio del empleado. Y finalmente, en tercer lugar, esa pensión definitiva contaba con el ahorro que el empleado había sido capaz de realizar. Se trata del tercer pilar y está inventado desde hace 40 años en Europa. ¿Cuál es la diferencia? Que en España no hay esa sensibilidad/formación, ni ventajas fiscales suficientes como para que eso se despliegue via incentivo al ahorro. Seguimos confiando en que recibiremos una pensión pública casi como única fuente de ingresos tras la jubilación. Una formación financiera nivel usuario sería clave para mantener una mentalidad abierta a formulas de mantener e incrementar el patrimonio.
-Además, existe una parte de la población, los jóvenes, que tiene dificultades para llegar a final de mes.
-Efectivamente. Yo tengo hijos viviendo en Barcelona y sé lo que les cuesta la vivienda. Vivimos un problema transversal. Si no puedo pagar la vivienda, difícilmente puedo pagar un seguro, y mucho menos ahorrar. Lo que está claro es que tiene que haber cultura aseguradora y con estas circunstancias es mucho más difícil, no porque no exista, sino porque llevarla a la práctica supone un esfuerzo extra. Nosotros hemos intentado que llegue a las escuelas esta cultura aseguradora y se nos ha acusado de fomentar el capitalismo. Si la gente hubiera sabido utilizar una tarjeta de crédito en la última crisis financiera todo hubiera ido mejor. Había gente que pensaba que el dinero de los cajeros no había que ponerlo antes o que los préstamos no se tenían que devolver. Si lo vemos desde la perspectiva de los seguros, cuando se produce una desgracia hay gente que cree tener derecho a una indemnización aunque no tenga seguro. Falta cultura financiera.
-¿Por qué un ciudadano medio tendría que confiar en un mediador para adentrarse en el universo del seguro?
El mediador es el único profesional que, por su formación, especialización y experiencia, es capaz de entender, sin intereses contrapuestos, lo que necesita y mejor conviene al cliente
-Porque es el único profesional que, por su formación, especialización y experiencia, es capaz de entender, sin intereses contrapuestos, lo que necesita y mejor conviene al cliente. Podemos hablar de la banca, porque ¿tú crees que la banca pregunta? ¿Le preocupa que el seguro esté bien o mal hecho? ¿O le preocupa más la aportación de los seguros a su cuenta de resultados? El mediador es la persona que conoce las dos posiciones, la parte aseguradora como tal, desde el principio al final, que es lo que le conviene al cliente, y la parte final, que es cuando ocurre el siniestro y el momento en el que se nota el valor añadido del mediado via servicio, disponibilidad y defensa de sus intereses. Porque a mí me hace mucha gracia el famoso valor de lo directo. Si una persona hace por su cuenta la declaración de Hacienda, como tenga una inspección se acordará del valor de lo directo. Con los seguros ocurre lo mismo. Y otro elemento importante: contratar a un mediador no tiene coste para el cliente. Un mediador puede cobrar por un asesoramiento en grandes riesgos pero para los seguros cotidianos al consumidor no tendrá coste. Y sin embargo le aporta valor y defensa.de sus intereses.
-¿Cómo logrará usted, como presidente de los mediadores de España que el ciudadano acuda y confíe más en el mediador para su mundo asegurador?
Esto no va de hacer anuncios en la televisión, ni de decirlo cada día. Eso va de cultura y la cultura empieza por uno mismo y su responsabilidad personal. Es decir, tenemos que tener empresas de mediación que estén adaptadas y dimensionadas para atender a nuestros clientes en aquello que necesiten. Yo puedo tener una empresa pequeña en una población modesta, ofrecer un servicio maravilloso y lograr un reconocimiento local. ¿Cómo se consigue eso? Servicio, disponibilidad, confianza, formación de los empleados, inversión en tecnología, adaptación al medio, que cada vez es más complicado y saber en qué liga estoy jugando. ¿El fútbol regional no es fútbol? Es fútbol, pero no todo el mundo puede jugar la Champions. Todo esto quiere decir que hay que saber adaptarse al terreno de juego y a las circunstancias que tienes. Y eso es lo que tenemos que tener muy claro los mediadores
-Con todas las diferencias que tienen las diversas estructuras de mediadores, corredores, agentes libres, ¿les ve preparados para adaptarse a los nuevos tiempos y acercarse más al ciudadano de a pie?
Les veo perfectamente preparados para adaptarse. Otra cosa diferente es cual sea su actitud y la voluntad real de hacerlo. Nunca ha habido más acceso a información, formación y recursos. La tecnología abre una posibilidades de colaboración que permiten trabajar en entornos que pueden suplir el propio tamaño de la empresa Mediadora o compartir las inversiones necesarias para mantener la competitividad y el servicio. En España hay cerca de 60.000 Mediadores y, como en otros colectivos, una parte tiene una voluntad clarísima de cambio y otros una resistencia enorme. El tiempo y sobre todo, el cliente, pone a cada uno en sus sitio. Pero, insisto, la inmensa mayoría quiere y está preparada.
-¿Y eso usted lo está notando de una manera decidida?
-Por supuesto que sí. Se está notando, por ejemplo, en agentes más profesionales, más tamaño, más dimensión. Concentración también en la parte empresarial de agentes. Ya hay agentes que son más empresarios que vendedores. Hace 40 años en España se estilaba el modelo francés, un modelo de distribución integrado en la base por amas de casa que vendían pólizas a sus amigas. O el dueño de un taller en una población cuyo complemento era vender seguros. Hoy en día ya no funcionan esos sistemas. Hay agencias en todos los lugares del país y damos servicios financieros, económicos y sobre todo, muy profesionales.
-¿Cómo va a ser la relación de la banca en el futuro?
-Nosotros somos respetuosos con todo el mundo. A nosotros que la banca comercialice seguros no nos preocupa. Creemos en la libre competencia. Si quieren vender, que vendan. Eso sí. Con las mismas reglas de juego, no abusando de posiciones de dominio sobre un cliente cautivo ligado a la necesidad de acceder un crédito. Nosotros hemos apoyado ya más de 100 denuncias contra la banca por parte de usuarios. Se van ganando poco a poco. Hemos actuado porque esa práctica hay que pararla. Y no porque lo digamos nosotros sino porque están incumpliendo hasta 3 leyes, empezando por la de Distribución del seguro, la ley de defensa de la competencia y la ley general de defensa de los consumidores. La banca realiza una mala praxis que perjudica al cliente. No entramos, por ejemplo, en que de media las primas a pagar por el mismo producto en banca son muchísimo más caras que en una agencia o correduría; o que en muchos casos las coberturas son mayores que las necesidades del cliente. En muchos casos ya demostrados los bancos perfilan su oferta gracias al conocimiento exhaustivo de todos los datos de sus clientes y presionan en función de sus necesidades ya sea seguros, alarmas o lo que sea. Aquí también hay que hacer una llamada de atención a las aseguradoras que no deberían aceptar que sus productos se comercialicen de cualquier forma. Por supuesto que es lícito vender a través del mundo bancario pero no es aceptable la presión que reciben los ciudadanos, porque es ilegal, pero sobre todo… es innecesaria. Cuando el mismo patrón de comportamiento en la venta de pólizas lo encuentras en Ponferrada, Lebrija, Bilbao o Mataró, por ejemplo independientemente del nombre de la entidad bancaria es que estamos ante una pauta compartida, decidida en las cúpulas y que, desgraciadamente, no encuentra freno más que en los juzgados, ante la aparente pasividad de quien debería poner freno a esta práctica.
-Y el consumidor paga el pato.
-Hicimos un estudio hace poco donde se reflejaba claramente, además del coste superior de los seguros si los vende el banco en lugar de un mediador, los ejemplos de la presión ejercida sobre los consumidores. Por ejemplo, el caso de una persona durante la pandemia que se quedó sin trabajo. Decidió comprar una furgoneta de segunda mano y el banco le señaló que sin aval no habría crédito. En definitiva, para un crédito de 15.000 euros le encasquetaron un seguro a prima única de 5.000 euros. Alucinante. Contratar un seguro a través de una entidad bancaria puede llegar a ser hasta un 70 por ciento más caro que contratarlo mediante un mediador o directamente en una compañía aseguradora.
-Un 70 por ciento es mucho.
-Es una barbaridad. El cliente desconoce que cuando contrata una hipoteca tiene la libertad de aportar un seguro que no sea del banco que le otorga la hipoteca. La mayoría de los clientes cree que en ese momento tiene obligación de contratarlo con el banco, y el banco no hace demasiadon esfuerzo para informar, que es su obligación legal. Nosotros no vamos a desistir en esta lucha.
-Hablaba usted al principio del exceso de burocracia que tiene el sector. ¿Se puede agilizar ese proceso?
-Sin duda, pero a lo mejor corremos el riesgo de que más de un burócrat se quede sin justificación de su trabajo. Solicitar información es necesario y está muy bien pero a veces se piden cosas inútiles, incomprensibles que desconocemos para que van a servir. Acabamos de finalizar el período de presentación de la nueva DEC, no ha podido ser más polémica. De entrada, las autonomías con competencias en la materia han rechazado su aplicación y el malestar entre los Mediadores ha sido enorme. No por el hecho de rellenarla sino por incluir mucha información que no aporta o que es prácticamente imposible de recolectar. Estoy convencido que en muchos caso se ha optado por hacerla de “cumplimiento”: cumplo y miento. Lo más preocupante es que da la sensación que una buena parte de los nuevos requisitos de información los ha redactado alguien que jamás ha bajado al barro, que no ha vendido una póliza en su vida y desconoce la realidad diaria de nuestra actividad. La información que se aporte corre el riesgo de no contener valor y, de que muchos datos que se ofrezcan sean falsos o inexactos por la incapacidad de obtenerlos Se trata de hacer mejorar los negocios, de crecer, de mejorar el servicio , no de ser más burócratas. Por ultimo una observación, ¿para que se usan los datos? Porque cuando los solicitamos para conocer nuestra posición en el mercado, por ejemplo, o como es la media nacional, la respuesta siempre es la misma: silencio.
-¿Cómo está la formación?
-Depende. Con la última reforma han surgido auténticos chiringuitos formativos que están dando aprobados en porcentajes escandalosos por una matrícula. Eso no cumple la función formativa que además supone una habilitación administrativa para ejercer la actividad mediadora. La formación de calidad es necesaria y es muy importante porque incide directamente en el usuario. Le asegura que ese profesional tiene, al menos, los conocimientos técnicos necesarios para gestionar sus riesgo; para gestionar su confianza. ¿Se imagina alguien que se “regalaran” los títulos de pilotaje? La profesión se hace atractiva cuando es exigente, es desafiante y requiere preparación. Eso la ennoblece de cara a los jóvenes y a los profesionales de otros sectores donde ir a buscar talento.. Verían un entorno profesional con oportunidades.
-¿Tiene algo que ver que el lustre social de la profesión de mediador no es muy reconocible entre el ciudadano medio?
Es que no se trata de que la gente nos reconozca. Cientos de profesiones clave no tienen un reconocimiento popular, sería absurdo. Un bioquímico, un programador tampoco son parados en la calle para darles un aplauso por su contribución social. Lo importante es que quienes nos necesitan cuando nos busquen, encuentren un profesional preparado, con unas buenas instalaciones y unos medios suficientes para prestar el servicio de asesoramiento. Nadie nace diciendo yo voy a ser mediador de seguros, pero tampoco Auditor interno o planificador de rutas aéreas. por eso nuestra necesidad de trabajar con la universidad y los centros educativos debería ser prioritaria. La Mediación aporta estabilidad laboral, ingresos por encima de la media y una promoción personal y profesional de largo recorrido. Sobre estas premisas armar una familia, acceder a una vivienda o mantener un cierto nivel de vida es mucho más factible que en otras ocupaciones supuestamente más de moda.
-¿Qué retos tiene el Consejo? Reforma de estatutos, futura sede…
– Actualmente el Consejo General goza de buena salud, tras años de turbulencias. Estamos estabilizados, tenemos una posición patrimonial cómoda, cuentas y reservas en regla y es más, queremos revertir la situación de estar alquilados a ser otra vez propietarios de una sede corporativa en Madrid.. Primero, porque entiendo que el patrimonio de los colegiados tiene que estar reflejado no solo en el balance, sino en un activo que se pueda ir, visitar y estar dentro. El Consejo General es una corporación de derecho público. No somos una sociedad mercantil que defiende unos intereses concretos. Esto tiene ventajas e inconvenientes, pero nosotros aquí tenemos un mandato muy claro defender la profesión, contribuir a hacerla mejor, má sutil, más fuerte, más preparada. Respecto a los estatutos, necesitamos adaptarlos a la realidad social, a la paridad, a la tecnología. Se han quedado obsoletos en muchos aspectos y la no revisión durante décadas al ritmo que cambia la realidad societaria y profesional hace que su actualización sea una obligación. Con todo, el principal reto sigue siendo ofrecer servicios útiles a la Mediación. Fomentar las vocaciones empresariales en nuestra actividad y una que me parece esencial. Incorporar jóvenes a los Colegios. Se habla mucho de cuotas, se habla mucho de resiliencia, se habla mucho de criterios ESG, pero muy poco de jóvenes. Unas generaciones que ya tienen incorporados es su ADN todos eso conceptos y que deben tomar el relevo. Ya hemos puesto en marcha junto a Zurich la primera iniciativa de desarrollo joven y la respuesta ha desbordado las previsiones. Esta claro que cuando se plantean retos el joven responde, pero no pensemos que manteniendo las formas, lenguaje y métodos vamos a lograr otros resultados. Hay que transformarlos, y adaptarlos a su visión y forma de entender el entorno en que viven.
-Hay mucho interés de los fondos en el sector.
.-Si son fondos meramente especulativos sería una mala noticia. A mí me preocupa ¿Quién lo puede comprar? Si son fondos industriales, corredurías que quieren tener un desarrollo y están utilizando el momento para crecer y para ordenar, bienvenido sea. Pero es que esto no va de grandes y pequeños. Hemos hablado del tamaño antes. Esto va de tener claro lo que quieres hacer como empresa. En muchos casos se están pagando precios desorbitados por negocios cuyo retorno será casi imposible y en otros las adquisiciones sólo buscan dar el pase, pero no crear futuro. Eso no es bueno. Pero agrupar corredurías para ganar tamaño y competir mejor o dedicar recursos a especializarse en nichos de mercado me parece más que correcto, porque puede significar viabilidad, futuro y crecimiento.
-A nivel de sector en general, ¿Cuáles serán los retos inminentes?
-La inteligencia artificial es uno de ellos. Será un reto, especialmente el uso que se haga de ella. Su irrupción va a ser tanto o más impactante en nuestra actividad que lo fue Internet en su momento, pero en mucho menso tiempo. No sólo en la operativa, sino en los nuevos productos a desarrollar y en la forma de trabajar. Otro reto son los riesgos sin cubrir, especialmente en la actividad industrial, o por ejemplo, uno que está muy candente en alimentación. Como mediadores hemos propuesto soluciones al regulador, a la patronal y poco a poco se abre alguna ventana, pero no está ni mucho menos solucionado el problema que afecta al desarrollo de la actividad empresarial. De nuevo un obstáculo a la creación de empresas. Desgraciadamente los fondos europeos que habrían sido clave para mejorar esta situación de falta de coberturas se han ido al sector público, el que no genera riqueza, ni crecimiento, en lugar de ir al tejido empresarial. Si las compañías endurecen los criterios de cobertura habrá que crear soluciones para que los empresarios no vayan a pulmón ante un siniestro, llegando a comprometer todo su patrimonio. No es posible que muchas industria cumplan toda la normativa de seguridad y se les cierre la puerta de una póliza, bien totalmente o bien porque la prima es inasumible. El autoseguro es un lastre que además, impide acceder a financiación o incluso a certificaciones claves. Un ejemplo: una empresa en Galicia, en lo que podría ser la España vaciada, pide ayuda para construir un aljibe que cuesta dos millones de euros y de su actividad depende una comarca entera. No puede hacer la inversión y pide ayuda. Yo no digo que se lo regalen pero que ayuden a su financiación. Al final no lo consiguió y se fue a Portugal, a 30 kilómetros, donde incluso le dieron terrenos gratis para construir el aljibe, y la comarca gallega en la que estaba enclavada queda desolada. En este tipo de casos hay que ser flexible a dar soluciones contra impuestos. Y como la alimentación hay más sectores de pólizas sin cobertura. Los efectos de la climatología en las empresas, por ejemplo, y hay que recordar que en Europa no existe un Consorcio como tenemos en España. O los ataques cibernéticos, que son una realidad, o las dificultades para cubrir las sanciones que se desprenden de la Ley de Protección de Datos.