Bankinter exporta a Irlanda su oferta ‘made in Spain’ para triplicar la cuota en hipotecas

Bankinter agita el mercado hipotecario en Irlanda, su punta de lanza junto a Portugal para la expansión internacional. El banco ha cogido una fuerte tracción en la firma de hipotecas con la introducción de productos inéditos, exportados desde España, como la única hipoteca fija pura existente hoy en el país y la única variable ligada a un indicador. Hasta junio gestionaba una cartera de 3.000 millones de euros con este tipo de financiación, equivalente a un 3% de cuota de mercado y su aspiración es triplicar la porción, hasta alcanzar el 10%, indican fuentes del banco.

La entidad desembarcó en Irlanda en 2018 con la compra a Apollo Global Management de su filial de crédito al consumo en el país Avantcard y de EVO Banco, recientemente integrado dentro de Bankinter para ganar eficiencias, acelerar la digitalización y llevar los productos de sus fábricas a todo el grupo. Arrancaba, por tanto, como financiera al consumo y en 2020 irrumpió en el negocio hipotecario siguiendo la modalidad de ofertas vigentes.

El producto más típico allí es la hipoteca mixta, con un plazo fijo de 3 a 5 años, aunque también opera un préstamo variable un tanto peculiar porque el banco puede modificar el interés al cliente casi en cualquier momento. Basta con dos meses de preaviso, en función de su política interna. Aquí Bankinter introdujo ya una mejora, al ofrecer un préstamo mixto con un plazo fijo de hasta 7 años y obtuvo una favorable respuesta. «El desembarco fue un éxito por el rápido crecimiento que hemos tenido», indican en la entidad.

Oferta inédita

En 2021 zarandea, sin embargo, el escenario comercial con «One Mortgage», la única hipoteca fija pura existente por entonces y aún hoy, que garantiza el pago de la misma cuota toda la vida del préstamo. Y antes del verano, en el pasado mes de abril, lanzó otro producto inédito: una hipoteca variable indexada al euríbor similar a las que tiene en catálogo en España y sin estar sujeto a cambios subjetivos por parte de la entidad, que ha provocado una fuerte demanda por parte de los clientes y de los prescriptores.

En Irlanda, la mitad de las operaciones hipotecarias las cierran brókers especialistas a cambio de un margen y llevan meses promoviendo el singular producto en todos los canales, incluidas las redes sociales. La entidad trabaja «con más de 80, los más grandes de Irlanda» y que operan con las cuatro entidades del país -tres nacionales y Bankinter-.

El resultado es que el banco firmaba en julio el 6,1% de todas las operaciones nuevas y va a más en el año. «Con la nueva Hipoteca Flex -modalidad variable ligada al euríbor- estimamos que vamos a cerrar en el alrededor del 7%. Y creo que nos vamos a acercar al 10% en originación, que es un poco donde nos queremos establecer, indica.

El saldo vivo hipotecario del sector, entre bancos y no bancos, equivaldría a unos 100.000 millones de euros y Bankinter gestionaba en junio alrededor de 3.000 millones, con un incremento del 31% interanual. Supone aproximadamente un 3% de la tarta, y quiere llegar, «en el largo plazo», al 10% «si seguimos vendiendo a este ritmo que es lo que pretendemos», agregan en la entidad.

Hasta finales de agosto habían firmado operaciones nuevas por 540 millones de euros, que casi duplicará en el ejercicio completo. «Este año se espera cerrar con cerca de 1.000 millones en hipotecas. Estamos cerca de 100 millones al mes, la mitad de esa cantidad procede de la hipoteca variable», detallan en el banco.

Crisis financiera

La entidad siempre ha destacado en España por ir un paso por delante en las tendencias del mercado hipotecario. Fue, por ejemplo, la primera en lanzar su contratación totalmente digital y casi siempre ha abierto el camino ante el cambio de ciclo de los tipos con las fijas o variables.

En Irlanda, el mercado está además un tanto aletargado en términos de innovación por quizá, la menor competencia tras una crisis financiera que se saldó con la salida de las entidades extranjeras y redujo el número de operadores. En aquel momento existía, de hecho, un tipo de hipoteca variable casi asimilable a los productos españoles, aunque indexada al tipo de depósito del Banco Central Europeo (BCE) y no al euríbor, que no se ha rescatado.

Bankinter busca competir con innovación, aunque no solo porque el plan es ampliar su catálogo con todo tipo de productos y crecer. También plantea, por ello, batalla en precios. La hipoteca variable ofrece un diferencial de 90 puntos básicos sobre el euríbor que en septiembre colocaba el interés final en el 3,01%, inferior al 3,75% de las ofertas variables más económicas del mercado y sujetas además a cambios. «Hoy más del 50% de demanda de hipotecas que tenemos es en variable», revela el banco, y desliza que llegan usuarios con mayores rentas que antes.

En Irlanda, el ciudadano tiene por hábito solicitar información para conocer su capacidad de pago a la hora de elegir casa. «El ratio de conversión aproximado es del 40-45%», refiere. Es decir, casi uno de cada dos ciudadanos que le pide una simulación acaba firmando.

Ultima el lanzamiento de productos para captar depósitos

La hoja de ruta lanzada bajo el liderazgo de Gloria Ortiz apuesta por la diversificación internacional. Quiere que un tercio de los ingresos lleguen del exterior en un plazo de cinco a diez años, sin descartar replicar compras como las realizadas para desembarcar en Irlanda y Portugal. En Irlanda replicará la transformación acometida en Portugal, de menos a más. Ha pasado recientemente de operar como la financiera Avant Money a contar con ficha bancaria, lo que abre la posibilidad de ofrecer cualquier producto bancario.

Ultima, de hecho, el lanzamiento de productos para captar depósitos porque incorporará productos para atraer recursos de clientes. Su balance allí alcanza los 4.000 millones de euros, 3.000 millones en hipotecas y los 1.000 millones restantes en créditos al consumo y tarjetas. Irlanda es el negocio más pequeño aún con el mayor ritmo de expansión.

Hasta junio aportaba el 2% de la cartera de clientes, con un crecimiento interanual del 20%; inferior al 88% de clientes que tiene en España (+8%) o el 10% de Portugal (+15%). Genera allí un 4% del margen bruto (crece al 11% interanual), el 84% en España (+6%) y un 12% en el mercado luso (+3%). En hipotecas y pese a su expansión la morosidad allí es casi inexistente, del 0,3%.